Gestionar la oferta de nuevas servicios en el ámbito de las finanzas

Cubrir todo el ciclo de vida del cliente para concretar la venta de nuevos servicios. De la promoción de nuevos servicios de factoring en la propia cartera de clientes, a la creación de oportunidades comerciales y la celebración del contrato.

Esta era la exigencia de Banca Progetto, protagonista de los servicios financieros en el mercado italiano e internacional, para la cual el equipo DOT del Grupo Lutech realizó, en tan solo 9 meses, una solución de CRM eficaz para todo el proceso de ventas y marketing con una personalización específica en las diferentes fases del proceso de factoring:

• Registro de los distintos tipos de clientes
• Análisis, evaluación, cribado y definición de la cartera de deudores
• Definición de las formas técnicas (con y sin recurso)
• Carga y validación de toda la documentación necesaria
• Cálculo del precio por cada forma técnica individuada
• Solicitud, firma y celebración del contrato, que representan las fases finales del proceso, tras las cuales se puede iniciar la gestión del crédito.

Para cada fase del proceso fue necesario prever una integración sólida y eficiente con los diferentes sistemas externos implicados.

La gestión del factoring y sus formas técnicas en CRM permitió digitalizar este nuevo mecanismo de financiación, optimizando la programación de los ingresos, reduciendo costes y tiempos de concesión y obteniendo numerosos beneficios en términos de velocidad, flexibilidad y simplicidad, gracias a una experiencia de usuario intuitiva.

Para permitir la gestión del proceso de factoring de extremo a extremo, el equipo de Customer Success DOT del Grupo Lutech desarrolló el proyecto en la plataforma Salesforce, aprovechando y personalizando el ecosistema de soluciones de venta y marketing:

• En primer lugar, Salesforce Sales Cloud, la solución de CRM para la gestión de las relaciones comerciales con los clientes y los socios comerciales, que cubre todas las fases del embudo de ventas, haciendo posible una integración espontánea con el equipo de marketing y de asistencia y una gestión unificada a través de una sola consola centralizada. 
• Salesforce Service Cloud, la plataforma para la gestión individual del cliente, para una resolución tempestiva de las exigencias específicas, gracias a la integración con las demás soluciones Salesforce o con plataformas aplicativas ya existentes, que permite enriquecer la interacción gracias a la disponibilidad inmediata de datos y documentos y a una comunicación omnicanal unificada.
• Salesforce Community Cloud, que apoya la colaboración entre nichos de agentes, socios comerciales y empleados, proporcionando las herramientas perfectas para la colaboración y la productividad de equipos de trabajo heterogéneos. 

No obstante la oferta estándar de Salesforce sea muy exhaustiva, incluso en el ámbito de las finanzas, cada empresa puede tener la necesidad de personalizar las herramientas digitales según sus particularidades y objetivos precisos de negocio: Salesforce Platform es el entorno de desarrollo propietario con el cual el equipo DOT del Grupo Lutech realizó las personalizaciones de los instrumentos y de los servicios Salesforce necesarios para adecuar el CRM a las nuevas exigencias de negocio de Banca Progetto.

Dar una visión global de la evolución y el avance de las diferentes oportunidades de factoring en curso o en gestión, en términos de cantidades, costes y volumen de negocio, para optimizar los resultados en modo continuativo, era, obviamente, una etapa imprescindible de este proyecto tan ambicioso.

Por lo tanto, el equipo de DOT del Grupo Lutech implementó un panel de información avanzada en Salesforce Einsten Analytics para el análisis en tiempo real, capaz de proporcionar a los profesionales de Banca Progetto las correctas intuiciones y recomendaciones potenciadas por la inteligencia artificial, especialmente concebidas para su rol y sus clientes, con la finalidad de ampliar la cartera de clientes y mejorar la fidelización de sus asistidos.

Por tanto, el consultor financiero puede acceder instantáneamente al panel de información que proporciona sugerencias sobre toda la lista de clientes, identificar a los que están alcanzando sus objetivos financieros y crear una tarea para contactar directamente con ellos.
Todo ello, obviamente, de acuerdo con los principios de cumplimiento normativo y de seguridad del sector.