Gestire l’offering di nuovi servizi nei Financial Services

Coprire tutto il ciclo di vita del cliente per finalizzare la vendita di nuovi servizi: dalla promozione dei nuovi servizi di Factoring presso il proprio portafoglio Clienti, alla creazione dell’opportunità commerciale, fino alla stipula del contratto.

Questa l'esigenza di un Istituto bancario protagonista dei Financial Services sul mercato italiano e internazionale per cui Lutech ha realizzato, in soli 9 mesi, una soluzione di CRM efficace per tutto il processo sales&marketing con customizzazioni specifiche sulle diverse fasi di processo del Factoring:

• Censimento delle diverse tipologie di Clienti
• Analisi, valutazione, screening e definizione del portafoglio debitori, clienti riconosciuti come ceduti factoring
• Definizione delle forme tecniche (pro soluto totale, pro soluto parziale, pro solvendo)
• Caricamento e validazione di tutta la documentazione necessaria
• Calcolo del pricing per ogni forma tecnica individuata
• Richiesta, firma e stipula del contratto, che rappresentano le fasi finali del processo, a seguito delle quali è possibile partire con la gestione del credito.

Per ogni fase del processo è stato necessario prevedere un’integrazione solida ed efficiente con i diversi sistemi esterni coinvolti.

La gestione del Factoring e delle sue forme tecniche su CRM ha consentito di digitalizzare questo nuovo meccanismo di finanziamento, ottimizzando la programmazione delle entrate, risparmiando sui costi e sui tempi di erogazione e ottenendo numerosi benefici in termini di velocità, flessibilità e semplicità, grazie ad una User Experience intuitiva.

Per consentire la gestione del processo di factoring in modalità end-to-end il team Customer Success del Gruppo Lutech ha basato il progetto su piattaforma Salesforce, sfruttando e personalizzando l’ecosistema di soluzioni sales&marketing:

• Salesforce Sales Cloud, in primis, la soluzione di CRM per la gestione del rapporto commerciale con i clienti e della relazione con i partner commerciali, che copre tutte le fasi del funnel di vendita, permettendo un’integrazione naturale con il team di marketing e di supporto e una gestione unificata attraverso una sola console centralizzata. 
• Salesforce Service Cloud, la piattaforma per la gestione one-to-one del cliente per una risoluzione tempestiva delle specifiche esigenze, grazie ad integrazioni con altre soluzioni Salesforce o con piattaforme applicative già presenti che consentono l’arricchimento del dialogo grazie alla immediata disponibilità di dati e documentazione e a una reale comunicazione omnichannel unificata.
• Salesforce Community Cloud che supporta la collaborazione tra specifiche nicchie di agenti, partner commerciali e dipendenti fornendo i tool perfetti per la collaboration e la produttività di team di lavoro eterogenei. 

Per quanto possa essere esaustiva l’offerta standard di Salesforce, anche nell’ambito Finance ogni azienda può avere la necessità di personalizzare i tool digitali a seconda delle proprie peculiarità e dei propri precisi obiettivi di business, come in questo caso, e Salesforce Platform è l’ambiente di sviluppo proprietario con cui Lutech ha realizzato le personalizzazioni degli strumenti e dei servizi Salesforce necessari per adeguare il CRM alle nuove esigenze di business dell'Istituto bancario.

Dare una visione globale dell’evoluzione e dell’avanzamento delle diverse opportunità Factoring in corso o in gestione, in termini di numeriche, di costi e di fatturato per ottimizzare i risultati in maniera continuativa era ovviamente uno step imprescindibile di un progetto così ambizioso.

Il team del Gruppo Lutech ha quindi implementato una dashboard avanzata su Salesforce Einsten Analytics per analisi in real time in grado di fornire ai professionisti dell'istituto Bancario intuizioni e raccomandazioni potenziate dall’Artificial Intelligence specificatamente ideate per il loro ruolo e i loro clienti, per far crescere il portafoglio cliente e migliorare la fidelizzazione dei propri assistiti.

Il consulente finanziario può quindi accedere istantaneamente alla dashboard che fornisce suggerimenti sull’intero elenco dei suoi clienti, identificare quelli che non stanno raggiungendo i loro obiettivi finanziari e quindi creare un task per contattarli direttamente.
Il tutto ovviamente, in linea con i principi di compliance e di sicurezza del settore.