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IDEAS

PIM B2B 1 | Informare i buyer grazie al Product Information Management

Migliorare il time to market nel B2B Manufacturing e Retail B2B

PIM B2B 2 | Product Awareness e B2B Marketing

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In ambito B2B Manufacturing e Retail B2B ogni prodotto si porta dietro un corposo set di informazioni, attributi, proprietà, che ne definiscono potenzialmente infinite varianti: non stiamo parlando di dati di back office, ma di informazioni essenziali che trasformano il nostro target buyer in un cliente disposto ad acquistare da noi i prodotti che risolvono le sue esigenze.

Un buyer che sempre più cerca una risposta ai bisogni di business della sua azienda sul canale digitale: se non forniamo quelle informazioni sul prodotto e sulla nostra offerta nel momento in cui lo intercettiamo, le continuerà a cercare, fino ad acquistare dai nostri competitor.  

Come non perdere opportunità di vendita a causa di informazioni povere, non aggiornate o incoerenti sui diversi canali di vendita?

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Informare sul prodotto per aumentarne il valore percepito

Nel B2B Manufacturing e Retail B2B per raggiungere nuovi clienti e nuovi mercati è necessario creare un’alternativa alla fiera fisica tradizionale, mediante la creazione di una “fiera digitale”, aperta 24/7 : un luogo dove comunicare contenuti puntuali e pertinenti sui prodotti e sui servizi che interessano ai nostri clienti nell’esatto momento in cui li stanno cercando. Un luogo in cui creare l’identità digitale del nostro prodotto, senza la quale il prodotto di fatto oggi non esiste più.

La presenza digitale, ovvero il “farsi trovare” sul canale digitale, è il punto di partenza di una nuova modalità di interazione con il buyer, che deve poter essere informato in maniera tempestiva e puntuale sull’offerta e sulle novità di prodotto e che potrà finalizzare l’acquisto o attraverso il supporto della forza vendita o in modalità self – service, attraverso l’ecommerce B2B.

Alla base della presenza digitale, vi è l’esposizione di un catalogo digitale completo e aggiornato che valorizzi l’offerta dell’azienda e che sostenga il customer engagement : informazioni di prodotto corrette ed esaustive, insieme a contenuti più ricchi in ottica di stoytelling, per evidenziare i plus dei prodotti e aumentarne quindi il valore percepito, nell’ottica di una vendita con maggiore marginalità.

Creare un catalogo digitale

La digitalizzazione del catalogo è spesso il primo step da compiere in un percorso di digital transformation, sicuramente in ambito retail b2c e b2b, ma non secondariamente nel settore manifatturiero, sia che si tratti di prodotti finiti che di componenti, dove le diverse combinazioni possono dare vita a un altissimo numero di varianti, di attributi e informazioni da gestire.

Oltre alle informazioni di prodotto ogni azienda infatti si trova a dover gestire:

  • Molteplici canali, dal web al catalogo stampato
  • Canali per inviare ai retailers le informazioni dei nostri prodotti
  • Più country e quindi più lingue e traduzioni
  • Più fornitori da cui dobbiamo prendere le informazioni di componenti e prodotti

La mal gestione di questi fattori porta inevitabilmente a una customer experience non soddisfacente: un cliente non informato a dovere sulle caratteristiche e sui plus dei nostri prodotti è un cliente che perderemo.

Costruire un master database delle informazioni di prodotto per raggiungere nuovi mercati

In molte aziende le informazioni dei prodotti sono distribuite su più sistemi e file, frammentati tra i diversi team di lavoro (ufficio tecnico, marketing, it, ...), che operano ancora in silos.

Come primo step in un percorso di trasformazione digitale, la messa a terra di un un progetto di Product Information Management (PIM) ha come obiettivo la creazione ed esposizione di un catalogo prodotti centralizzato e uniforme, con informazioni di prodotto aggiornate e complete, per una gestione ottimizzata dei flussi di informazioni di prodotto, dell’enrichment e dell’onboarding di nuovi prodotti.

Raggiungere nuovi clienti e ottimizzare i tempi di gestione delle informazioni di prodotto per migliorare il time to market sono gli obiettivi di business principali raggiunti dai nostri clienti, che stiamo accompagnando in questo percorso grazie alla nostra expertise nei progetti PIM e nella digitalizzazione del catalogo e alla collaborazione con i migliori partner, come Informatica e Stybo che stiamo accompagnando in questo percorso.

Si struttura così un master database di tutte le informazioni di prodotto, un contenitore in cui far convergere tutti i canali di input in cui risiedono i dati di prodotto (ERP, PLM, DAM, gestionali terzi di standard industrial, data pool vari sui server, ..) e dove vengono organizzati e aggiornati attraverso workflow ottimizzati in formati che siano consistenti ma specifici dei singoli canali di output, in modo che possa utilizzato in ottica omnicanalecatalogo digitale, catalogo stampato, per i rivenditori o per il canale retail.

Attraverso la nuova struttura di dati  la presenza digitale permette così più modalità di navigazione del catalogo, in modo che ogni cliente possa ricercare lo specifico prodotto o la soluzione al proprio problema il più efficacemente e velocemente possibile: 

  • Navigazione dei prodotti per categorie gerarchiche di vendita, in base alla tassonomia e all’architettura dell’informazione del catalogo, organizzata in più livelli
  • Navigazione per categorie dinamiche, ovvero temporanee o finalizzate a esigenze specifiche di business ( come contesti d’uso, ambito di applicazione,...), che permettono di presentare il prodotto all’interno di contesti multipli
  • Navigazione basata sulla ricerca prodotto (search), che si sta sempre più affermando anche in ambito B2B, secondo l’approccio searchandising, in cui l’ottimizzazione SEO previa analisi delle keywords di ricerca diventa cruciale per non perdere opportunità di business
  • Navigazione per catalogo prodotti specifico per cliente, in cui il cliente può ritrovare i prodotti precedentemente acquistati o i prodotti che sono il risultato di personalizzazioni da lui richieste in passato, che nel tempo danno vita a cataloghi specifici e dedicati.

Non secondaria naturalmente è una ricerca ottimizzata anche per gli operatori di back end che operano sullo strumento PIM, che permette di aggiornare il catalogo in maniera più veloce.

La creazione di un unico catalogo master con tutte le informazioni di prodotto e i relativi attributi è imprescindibile per applicare logiche di marketing push, di product recommendation e suggestion, con obiettivo di cross selling e up selling, grazie alla correlazione puntuale tra prodotti, tra prodotti-accessori e prodotti-ricambi. Una maggiore flessibilità del processo e la possibilità di arricchimento dei cataloghi da parte del Marketing crea opportunità di vendita, migliorando sensibilmente la customer experience.

I vantaggi di un progetto di Product Information Management

L’adozione di una soluzione di Product Information Manager (PIM) in ambito B2B e B2C se supportata da un progetto strategico permette di:

  • Centralizzare le informazioni di prodotto e la loro gestione, renderle disponibili in modo efficiente al proprio team e ai propri operatori, riducendo sensibilmente il lavoro manuale per la gestione dei dati di prodotto.
  • Implementare logiche di visibilità e accesso alle informazioni in modo coerente con l’organizzazione e la struttura aziendale, supportando la strategia SEO con lo strumento e seguendone i dettami per ottimizzarne le potenzialità
  • Automatizzare l’esportazione delle informazioni di prodotto in formati standard, coerentemente con il settore industriale (es. ETIM)
  • Ottimizzare e automatizzare la gestione di contenuti in lingua, in modo e estendere il numero di lingue supportate e ampliare quindi i propri mercati.
  • Automatizzare e snellire il processo di gestione degli asset relativi ai prodotti.

Grazie a ciò diventa quindi possibile avere un time to market inferiore rispetto ai competitor, raggiungere nuovi mercati e nuovi clienti, grazie ad una comunicazione efficace del proprio catalogo digitale.

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