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IDEAS

PIM B2B 3 | Come creare opportunità di business con il PIM?

Configurabilità dei prodotti e ordini self-service

PIM B2B 1 | Informare i buyer grazie al Product Information Management

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Le aziende del settore manifatturiero, sia che si tratti di produttori di componenti che di prodotti finiti, differiscono da quelle degli altri settori principalmente per la produzione di articoli che hanno varianti molto complesse, che spesso richiedono la presenza di un configuratore per presentarle al mercato. La stessa dinamica si ripresenta di riflesso nella rete retail B2B, deputata alla vendita e distribuzione di quei prodotti.

La maggior parte delle aziende del settore hanno inizialmente implementato tool a uso interno per l’ufficio tecnico e per la rete vendita, poi alcune di queste hanno esposto parti di questi tool ai buyer, permettendogli di fare scelte in autonomia in merito alle varianti di prodotto.

L'esigenza del settore è quindi già soddisfatta? La risposta è no e in questa ideas vi parliamo del perchè è necessario adottare un PIM – Product Information Manager per rendere il prodotto "realmente" configurabile e personalizzabile.

Il PIM ha lo scopo di essere l’HUB e l’unica fonte di dati del catalogo prodotti di un’azienda, per fornire informazioni consistenti su tutti i canali di vendita e ottimizzare il time to market. L’adozione di un PIM rappresenta un passo fondamentale nel percorso di trasformazione digitale dell’azienda, con un approccio totalmente nuovo al cliente, in quanto nella maggior parte delle aziende l’infrastruttura IT, l’ERP principalmente, include “solo” i prodotti che sono stati già prodotti in passato e venduti, piuttosto che l’intera gamma di prodotti che l’azienda può realmente offrire, con perdita inevitabile di opportunità di business.

Le aziende b2b presentano ai propri clienti un catalogo prodotti in base a due parametri:

  1. i prodotti che possono essere realmente messi in produzione e che quindi vengono definiti dall’ufficio tecnico in base alle capacità produttive dell’azienda,tenendo conto di vincoli di fattibilità legati a impianti, materiali...
  2. la strategia commerciale di vendita, definita dal management e dalla direzione commerciale. Il catalogo di prodotti che l’azienda vuole realmente vendere è di solito un sottoinsieme del gruppo precedente. I fattori decisivi sono legati al mercato in cui si opera, ai competitor e chiaramente ai margini di profitto in gioco.


PIM B2B 2 | Product Awareness e B2B Marketing

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Criticità sul catalogo prodotto: dove sono i codici prodotto?

Non tutti i prodotti definiti “vendibili” dall’azienda solitamente sono tracciati nell’ERP.

Per questo motivo non è insolito riscontrare un as is del catalogo in cui non c’è un unico identificativo di prodotto ma esiste sia un codice ERP, sia un codice tipo aziendale che si utilizza per i prodotti che non sono codificati nell’ERP ma che sono presenti sui cataloghi cartacei e nel sito web.

Spesso il sito ( o il catalogo cartaceo, a seconda delle aziende) diventa quindi la fonte di informazioni per la forza vendita, in quanto è per priorità il sistema che viene aggiornato e verificato con più attenzione rispetto ai sistemi interni.

Si possono riscontrare quindi criticità “tipiche” relative al catalogo prodotto:

1. Informazioni di prodotto disposte su più fonti dati (ERP, file con descrizioni prodotto, tool per stampa catalogo, sito web, ....), assenza di un Master Data delle informazioni di prodotto che renda i processi di mantenimento e aggiornamento delle informazioni fluidi e ottimizzati per un time to market competitivo

2. Incompletezza del catalogo digitale e la necessità di definire l’univocità dei codici prodotti e componenti, gestendo il gap tra codice di produzione e di vendita, non sempre tracciabile, che rende il catalogo on line parziale e non esaustivo. Questo può dipendere:

  • nel caso di prodotti finiti dalla presenza di molte versioni dello stesso prodotto, in base alla combinazione dei diversi componenti e dell’assenza di logiche e regole definite nella categorizzazione degli stessi
  • dalla categorizzazione non finalizzata di componenti con cui si assembla il prodotto finale. La categorizzazione dei componenti viene gestita solamente in fase di produzione in quanto l’ufficio tecnico gestisce le distinte base e le specifiche tecniche per la produzione, che sono diverse da quelle di vendita

I componenti quindi sono presenti nell’ERP ma non si è attualmente in grado di risalire esattamente a quali componenti sono presenti nel prodotto finale.

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Forza vendita e supporto al processo d’ordine

Il PIM industrial non considera come fonte dei prodotti solo l’ERP ma gestisce come canale di input tutte le fonti necessarie ad esporre un catalogo marketing oriented

Per le aziende che hanno un canale ecommerce o un sistema di SFA accessibile dal cliente tramite un’Area riservata, la conseguenza di una non corretta ed esaustiva categorizzazione di prodotto è un’ inefficienza nel processo di ordine online, con un effort significativo della forza vendita che deve controllare e confermare gli ordini.

Pensiamo a un’azienda che vende prodotti finiti con n varianti che non ha ottimizzato il processo: tutti gli ordini processati sono potenzialmente “sbagliati”, in quanto non ci sono vincoli precisi nel mix di combinazioni di codici componenti che il cliente può inserire nel carrello, quindi per questo la forza vendita deve obbligatoriamente “correggere” manualmente l’ordine inserendo i corretti componenti, per poi validarlo e processarlo.

Ed è in questo scenario che si inserisce il PIM industrial, che non considera come fonte dei prodotti solo l’ERP ma gestisce come canale di input tutte le fonti necessarie ad esporre un catalogo marketing oriented:  gestisce tutte le combinazioni di prodotti a livello di marketing, prodotti con combinazioni più complesse, con un alto numero di varianti, che possono essere presentate tramite un configuratore sul portale ecommerce, a seconda delle necessità di personalizzazione.

Il PIM è così in grado di fornire la miglior esperienza sia agli utenti aziendali che devono utilizzare il sistema, sia agli utenti finali, a prescindere da quale sia la fonte da cui provengono le informazioni di prodotto.

Gli amministratori di sistema utilizzano il PIM per gestire e pubblicare i dati di prodotto sia in scenari di catalogo predefinito e statico sia con prodotti che sono i potenziali risultati del configuratori, creati quindi on demand dagli utenti finali in self service o con il supporto della forza vendita in base a regole predefinite.

Facciamo un esempio di un’azienda manifatturiera di componentistica che produce valvole e raccordi. Mentre i raccordi sono molto limitati a livello di varianti e combinazioni e sono quindi già inseriti a regime nel database del PIM, le valvole sono molto più complesse e hanno molte più combinazioni che danno vita a molte varianti che possono essere ottenute con il configuratore, seppure non presenti di base nel database del PIM. Questo perchè il numero di combinazioni possibili e vendibili di valvole, tenute conto di tutti i parametri possibili e delle loro interdipendenze (come materiali, misura, ...) possono essere troppo importanti per essere mantenute in un database, dato che possono tranquillamente raggiungere milioni di combinazioni. Inoltre mantenere un database così vasto sarebbe più complesso di gestire un set comunque limitato di regole.

Grazie a una soluzione e a un progetto di Product Information Management è possibile quindi strutturarare un ecommerce self-service in un contesto aziendale di prodotti altamente personalizzabili e configurabili, inoltre, essendo il codice prodotto determinato dinamicamente, allo stesso modo il prezzo può essere calcolato dinamicamente, senza il supporto manuale del back end commerciale

Il PIM diventa il master  di tutte le combinazioni di prodotti di marketing, andando oltre il range di prodotti presenti nell’ERP e creando opportunità di vendita maggiori a costi ridotti, in virtù del risparmio di tempo e effort dell’ufficio tecnico e commerciale.

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Catalogo digitale e Ecommerce B2B per il settore componentistica

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